En los últimos años, el Black Friday, o “Viernes Negro” en su traducción literal al castellano, tomó fuerza en el país, adaptándose a las particularidades del mercado local y generando nuevas oportunidades para el comercio en esta fecha. Aunque originariamente se celebra el último viernes de noviembre, en Bolivia y otros países, las ofertas suelen extenderse por varios días o semanas. ¿Qué estrategias alistan las grandes, medianas y pequeñas empresas?
De acuerdo con el artículo de National Geographic, “El origen histórico del Black Friday”, esta fecha empezó a celebrarse en Estados Unidos, aunque su significado inicial no estaba relacionado con el consumo masivo. La hipótesis “más plausible” es que el término surgió el 24 de septiembre de 1869, cuando los agentes de bolsa Jay Gould y Jim Fisk intentaron manipular el mercado del oro, pero fracasaron y provocaron una caída abrupta en su precio, lo que arruinó a numerosos inversores y, por ello, se bautizó la jornada como “Viernes Negro”.
Casi un siglo después, en los años cincuenta, en Filadelfia, la expresión Black Friday se popularizó nuevamente por el caos de tráfico generado, por el inicio de las compras navideñas, tras el Día de Acción de Gracias y por un importante partido de fútbol americano programado en la ciudad. Esta situación obligó a los agentes de policía a trabajar largas horas sin descanso para controlar a las multitudes, por lo que bautizaron ese día como “Viernes Negro”, recoge el diario The Telegraph, citado por NatGeo.
Sin embargo, fue en 1975 cuando el The New York Times utilizó el término para describir el problema de tráfico en la ciudad, debido a las rebajas post-Acción de Gracias, lo que ayudó a popularizar la expresión en el contexto del consumo. “Desde entonces su éxito ha subido como la espuma. Las jugosas rebajas de los establecimientos junto al ansia de compra de cara a las navidades ha sido el caldo de cultivo perfecto para que el Black Friday haya ganado adeptos en todos los países”, remarca la revista.
Evolución en Bolivia
En la última década, el Black Friday ganó popularidad. La Paz y Santa Cruz destacan por liderar el movimiento económico durante esta fecha, con Cochabamba siguiendo el ritmo muy de cerca, señala la presidente del Colegio de Profesionales de Marketing Cochabamba, Bessie Pacheco, en entrevista con la Revista OH!
“Aunque muchos comercios aún no comprenden totalmente el concepto, esta fecha se ha vuelto en una excelente oportunidad para dinamizar las ventas de productos y servicios”, comenta. Sin embargo, un desafío es que algunos establecimientos ofrecen descuentos mínimos que no logran captar el interés de los consumidores, observa. En tanto, “los comercios que logran ofrecer rebajas significativas captan más fácilmente el interés del consumidor, alineándose con la esencia de esta celebración y maximizando los resultados”, añade.
estrategias comerciales
Entre las tácticas más comunes destacan la promoción anticipada de ofertas mediante redes sociales, las campañas de email marketing para fidelizar clientes y la publicidad pagada en plataformas como Facebook e Instagram. “ Además, las empresas aprovechan alianzas con bancos para ofrecer beneficios adicionales, como cuotas sin intereses o descuentos exclusivos con tarjetas de crédito”, explica Pacheco.
Otra estrategia efectiva es la venta cruzada y venta adicional (cross-selling y upselling), en la que se sugieren productos complementarios o se incentiva a los clientes a optar por versiones mejoradas de los productos, maximizando las ventas y mejorando la experiencia del cliente, menciona la experta.
¿Qué prefieren y buscan los consumidores locales?
Al igual que en otros países, los consumidores bolivianos tienden a inclinarse por artículos tecnológicos y los electrodomésticos, además de la ropa, calzados y accesorios de moda, de acuerdo a estudios del Colegio de Marketing. En los últimos años, los servicios turísticos y gastronómicos también ganaron popularidad, “reflejando un creciente interés por invertir en vivencias”, subraya Pacheco. Esto también está relacionado con las vacaciones de fin de año.
Un dato interesante es que los bolivianos suelen “planificar” sus compras con anticipación, comparando precios semanas antes de la fecha para aprovechar los mejores descuentos. “Si bien existe una predisposición hacia la compra racional, los descuentos significativos activan el deseo de la compra impulsiva, especialmente si los consumidores sienten que están obteniendo una oportunidad única”, explica la profesional del área.
A diferencia de países como Estados Unidos, donde el Black Friday se concentra en un día, en Bolivia las ofertas se extienden, incluso hasta fin de año, creando conceptos como “Black Week” o incluso “Black Month”.
Oportunidades para las PyMES
El Black Friday representa una oportunidad para las pequeñas y medianas empresas, siempre que planifiquen sus campañas de forma estratégica, destaca Pacheco. “Estas empresas tienen la oportunidad de ganar visibilidad y atraer nuevos clientes. Sin embargo, es importante que no sólo se sumen a la ola de descuentos sin una planificación clara. La diferenciación es clave: pueden enfocarse en ofrecer productos únicos o experiencias personalizadas que los grandes minoristas no puedan replicar, aprovechando alianzas con bancos o plataformas de pago”, menciona.
Las redes sociales, principalmente Facebook, juegan un papel relevante en la promoción del Black Friday. “Algunas personas se refieren a Facebook como el ‘Google boliviano’, ya que es común que los consumidores lo utilicen para buscar productos, comparar precios y recomendaciones para encontrar rápidamente”, añade Pacheco. Además, aplicaciones como WhatsApp e Instagram permiten a las empresas interactuar directamente con sus clientes, mientras que influencers y microinfluencers contribuyen a generar confianza en los consumidores recomendando productos y servicios.
¿Cómo aprovechar al máximo el Black Friday en bolivia?
Pacheco sostiene que es necesario que las empresas adopten un enfoque estratégico en cada etapa del proceso, desde definir los productos en oferta y preparar la campaña con tiempo hasta ofrecer descuentos futuros para fortalecer la relación con los clientes. (Ver infografía)
“Estamos en una época en la que el engagement (compromiso o vínculo) entre las empresas y sus clientes es más relevante que nunca. Las marcas ya no se limitan a vender productos o servicios, ahora buscan construir experiencias significativas que conecten emocionalmente con sus consumidores. Este enfoque implica acompañar al cliente en su día a día, entendiéndolo, respondiendo a sus necesidades y creando momentos memorables que generen lealtad y preferencia hacia la marca”, concluye.
Por su parte, los consumidores pueden ahorrar para esta fecha, verificar los precios antes y después, adelantar las compras de Navidad y aprovechar los descuentos y promociones que lanzan las empresas extranjeras o plataformas digitales, como AliExpress, Alibaba, Amazon, entre otros que permiten el pago en línea y el envío de los productos al país.
